Vækstaktier

De senere år er en række såkaldte SaaS-virksomheder blevet noteret på den danske First North børs.

SaaS er en forkortelse for Software as a Service, og er virksomheder, der sælger deres software på abonnement. Disse virksomheder differentierer sig fra andre virksomheder, da de gennem deres abonnement har en tilbagevendende omsætning, og derfor også har nogle andre nøgletal at kigge på. Nogle af disse nøgletal vil vi se nærmere på i dette indlæg, så du selv kan analysere på SaaS-selskabernes nøgletal i fremtiden.

ARR/MRR

Det nøgletal, som man oftest støder på ifm. SaaS-virksomheder, er ARR. ARR er en forkortelse for Annual Recurring Revenue, og står som navnet antyder for størrelsen af selskabets tilbagevendende årlige omsætning. Mange SaaS-virksomheder vil først og fremmest levere en guidance på deres ARR.

Hvis en virksomhed f.eks. sælger deres abonnement til en gennemsnitspris på 5.000 kroner/måneden, vil hver kunde bidrage med en årlig omsætning på 60.000 kroner. Hvis selskabet derfor har 1.000 kunder på abonnement, vil selskabet have en ARR på 60 mio. kroner. Nogle gange vil man støde på nøgletallet MRR fremfor ARR. Forskellen er blot, at MRR står for Monthly Recurring Revenue, og derfor beskriver den månedlige tilbagevendende omsætning.

CAC

CAC står for Customer Acquisition Cost, og beskriver prisen for at erhverve en ny kunde. Mange virksomheder kan beregne hvor meget de betaler for at få en ny kunde – det gælder både normale produktionsvirksomheder og SaaS-virksomheder. Hvis en tøjvirksomhed eksempelvis betaler 120 kroner for at få en ordre, skal de som minimum have et overskud på >120 kroner per ordre for at tjene kundens pris hjem.

SaaS-virksomheder kan ofte tillade sig at betale en lidt højere pris for at erhverve en ny kunde, hvis forholdet med det næste term (LTV) og CAC er tilfredsstillende. Mere om det i næste afsnit. Når du derfor hører begrebet “CAC”, skal du blot tænke, at det er prisen for at erhverve en ny kunde.

Læs også: Godkendt start for 2021 noteringerne.

LTV

LTV står for Life Time Value, og beskriver den gennemsnitlige livtidsværdi for kunderne. Som tidligere nævnt, er LTV særligt vigtigt at vurdere overfor CAC, hvorfor man nogle gange kan støde på begrebet “LTV/CAC”, som vil angive et tal, og beskrive hvor mange gange ens CAC tjenes hjem.

Hvis en virksomhed har en CAC på 2.000 kroner (betaler 2.000 kroner for at få en ny kunde ombord), og i samme periode har en LTV på 10.000 kroner, vil virksomheden tjene 5x så meget på en ny kunde, som den koster at erhverve. Derfor er CAC og LTV ikke så relevante som enkeltstående begreber, men meget relevante, når begge begreber er identificeret. Generelt kan man sige, at virksomheden sigter efter en så høj LTV som muligt med en så lav CAC som muligt. Det er især forholdet mellem de to som er vigtigt, hvorfor det mest afgørende er, at have en så høj LTV/CAC-ratio som muligt.

Churn

Churn er også et meget vigtigt SaaS-begreb. Churn beskriver, hvor stor en andel af selskabets kunder, som er faldet fra. Man kan både opgøre churn som omsætnings/ARR-churn eller kundechurn. Hvis et selskab eksempelvis sælger to forskellige typer af abonnementer, og det ene koster 10.000 kroner/måneden og det andet koster 2.000 kroner/måneden. Kunderne på det dyre abonnement har en relativ større indflydelse på ARR, hvorfor et tab af en kunde på dette abonnement vil have en relativ større indflydelse på ARR-churn, men have den samme indflydelse på kunde-churn som et tab af en kunde på det billige abonnement.

Der er mange forhold, som kan påvirke selskabernes churn. Mange selskaber så eksempelvis under Corona, at deres churn steg. Det gælder om at have et så lavt churn som muligt, da det indikerer, at selskabet er god til at fastholde kunderne, og skaber tilfredshed. Hvis virksomheden eksempelvis har et kunde-churn på 6%, betyder det, at 6% af kunderne er faldet fra. I det tilfælde skal virksomheden som minimum vækste antallet af nye kunder med 6% for at opretholde eller vækste antallet af kunder.

NRR

NRR står for Net Revenue Retention, som er et super godt opsummerende nøgletal. NRR beskriver opsalg til eksisterende kunder og frafald af eksisterende kunder (churn). Det kan eksempelvis være, at virksomheden med to abonnementstyper lykkes med at få en kunde op på abonnementet til 10.000 kroner fra tidligere 2.000 kroner, hvilket vil være et opsalg.

Hvis virksomheden øger salget til eksisterende kunder med 12%, og har et churn på 6%, vil virksomheden have en NRR på 6%. Men andre ord vokser virksomheden altså 6%, inden nye kunder tilføjes til ligningen.

ARPA

ARPA står for Average Revenue Per Account, og beskriver den gennemsnitlige omsætning/ARR per kunde. Dette nøgletal refererer igen til virksomheder, som har flere prisklasser. Ved disse virksomheder ser man gerne, at man med tiden kan få flere kunder over på dyrere løsninger, hvilket ARPA giver indblik i.

Hvis virksomheden lykkes med at vækste deres ARPA, kan de i princippet vækste forretningen uden at tilføje nye kunder. Det mest optimale vil selvfølgelig være at se en vækst i ARPA samt en tilgang af nye kunder.

Eksempel fra virkeligheden

Som nævnt øverst i indlægget, er der i dag mange SaaS-selskaber på First North. Et af selskaberne er Relesys, som har udviklet en løsning, der hjælper virksomheder med deres interne kommunikation, træning og drift. Billedet nedenunder er taget fra deres årsrapport for 2021, hvilket er et klassisk eksempel på en graf fra et SaaS-selskab.

Nu når vi har fået SaaS-begreberne defineret, kan vi lave en konklusion på, hvordan væsentlige forhold hos Relesys har udviklet sig. Først fremgår størrelsen af selskabets ARR ved udgangen af 2020, som var på 22,4 mio. kroner. Gennem 2021 oplevede Relesys en ARR-churn på 0,6 mio. kroner, hvilket betyder, at selskabet tabte 0,6 mio. kroner i ARR gennem året fra eksisterende kunder. Relesys har dog samtidig løftet deres ARR fra eksisterende kunder med 2,3 mio. kroner, hvorfor deres eksisterende kundebase inkl. churn er steget med 1,7 mio. kroner.

Det resulterede i, at de løftede deres ARR til 24,1 mio. kroner gennem 2021 alene gennem opløft fra eksisterende kunder. Relesys fik dog også mange nye kunder gennem året, hvilket løftede deres ARR med 7,2 mio. kroner. Det resulterede i, at Relesys ved udgangen af 2021 havde en ARR på 31,3 mio. kroner.